Welche Kunden tragen Ihren Umsatz, und wer bestellt seltener?ABC-Analyse und Kunden-Radar für Ihre Kundenliste

ABC-Analyse einfach erklärt

Die ABC-Analyse ordnet Ihre Kunden nach ihrem Anteil am Umsatz. Oben steht der Kunde mit dem meisten Umsatz. Dann werden die Anteile zusammengezählt, bis eine Grenze erreicht ist.

A-Kunden tragen zusammen den größten Teil Ihres Umsatzes. B-Kunden folgen bis zur zweiten Grenze. C-Kunden sind alle übrigen, oft viele Kunden mit kleinen Beträgen.

Die Grenzen legen Sie selbst fest. Verbreitet sind 80 % für A und 95 % für B, also rund 80, 15 und 5 % des Umsatzes. Das ist ein Beispiel, keine feste Regel.

So rechnen Werkzeug und Excel-Vorlage: Ein Kunde gehört zu A, solange der Anteil aller umsatzstärkeren Kunden zusammen unter der Grenze A liegt. Der Kunde, mit dem die Grenze erreicht oder überschritten wird, zählt also noch zu A. Im Beispiel ist das Kunde 2. Bei gleichem Umsatz zählt der Kunde zuerst, der in der Liste weiter oben steht.

Was zeigt der Kunden-Radar?

Jeder Kunde hat seinen eigenen Rhythmus. Ein Industriekunde bestellt vielleicht jede Woche, ein Handwerksbetrieb alle zwei Monate. Der Radar misst deshalb für jeden Kunden einzeln den üblichen Abstand zwischen zwei Bestellungen.

Als Bestellung zählt jeder Tag mit Umsatz bei diesem Kunden. Ab drei Bestellungen gibt es einen üblichen Abstand, der Median der Abstände. Liegt die letzte Bestellung deutlich länger zurück als sonst, erscheint der Kunde in der Liste. Ab wann das gilt, stellen Sie selbst ein.

Dazu vergleicht der Radar den Umsatz der letzten 12 Monate mit den 12 Monaten davor. So sehen Sie auch Kunden, die zwar noch bestellen, aber weniger.

Was können Sie mit dem Ergebnis tun?

• A-Kunden: Wer betreut sie, und wann gab es das letzte Gespräch? Ein A-Kunde im Radar ist ein guter Anlass für einen Anruf.
• Kunden mit Rückgang: Fragen Sie nach dem Grund, etwa ein Projektende, ein neuer Ansprechpartner oder ein zweiter Lieferant.
• Cross-Selling-Lücken: Kauft ein guter Kunde eine Warengruppe nicht, die fast alle anderen A-Kunden kaufen, ist das eine Frage für das nächste Gespräch.
• C-Kunden: Überlegen Sie, welche davon wachsen können und welche Sie mit weniger Aufwand betreuen, etwa über einen Webshop.

Die Listen ersetzen kein Gespräch. Sie zeigen, wo Sie zuerst hinschauen.

Welche Daten brauchen Sie?

Am besten eine Umsatzliste mit einer Zeile je Rechnung oder Rechnungsposition: Kunde, Rechnungsdatum, Warengruppe und Nettobetrag. Viele Warenwirtschaften und Buchhaltungsprogramme exportieren so eine Liste als CSV oder Excel.

Für die ABC-Analyse allein reichen Kunde und Umsatz. Der Radar braucht das Datum, die Lücken brauchen die Warengruppe. Nehmen Sie möglichst 24 Monate, dann ist der Vergleich mit dem Vorjahr vollständig.

Excel-Dateien speichern Sie als CSV oder kopieren die Zeilen direkt in das Feld oben. Deutsche und englische Zahlenformate erkennt das Werkzeug selbst. Lieber ganz in Excel? Die Vorlage unten rechnet die ABC-Analyse ohne Sortieren.

Den Radar jeden Monat automatisch bekommen

Einmal auswerten ist ein guter Anfang. Im Alltag hilft der Radar, wenn er regelmäßig kommt: jeden Monat aus Ihrer Warenwirtschaft, mit den Kunden, um die sich Vertrieb und Innendienst zuerst kümmern.

Wie das in Ihrem Betrieb aussehen kann, besprechen wir im Potenzialgespräch. Es dauert 30 Minuten und ist kostenfrei.

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Wie Sie aus Ihren besten Kunden ein Zielkundenprofil ableiten, steht im Beitrag Zielkundenprofil aus Bestandskunden.